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精彩案例
我能为您提供什么？
案例1：很多年前，我的一个大学生听从我的建议，成功说服了一家外资公司帮他付清了他在校期间的所有学费。 此前，这家外资企业从未有过这样的先例。
这位实习生之所以能够谈成这笔交易，是在做好充分准备后，在机场休息室与公司负责人进行了交谈。 他首先唤醒了这位企业家当年努力学习的精神共鸣，然后表示，如果他的公司能够帮助他负担学费，减轻他的经济压力，让他能够投入更多的精力去学习，那么他一定能够今后更加努力地为之奋斗。
案例2：最近有一个学生做了一个非常有趣的实验。 听完我的演讲，他立即打电话给他订阅杂志的书店，要求打折。 需要说明的是，这名学生并没有威胁书店，而是要求书店给他和其他人一样的折扣。 最终，他如愿以偿。
在案例一中，我的学生巧妙地揣摩了对方的谈判动机。 作为一家外资企业的负责人，他能够参加这次谈判，有两个原因：一是对人才的渴求；二是对人才的渴望。 第二，基于难忘经历的共鸣。 明确了这个动机后，该学生就聚焦在这两个动机上，从而取得了成功的谈判，达到了自己的愿望。
在案例2的谈判中，学员们也理解了对方的谈判动机——书店希望顾客满意。 书店的谈判动机与我们学生希望在书店打折的愿望是一致的。 所以，他和书店谈判，利益相同，自然立场一致。 最终，他的愿望一定会实现。
可见，了解对方的谈判动机对于确定谈判计划和应对策略非常重要。 只有了解对方为何进行谈判，才能抓住谈判的要点和筹码，最大限度地掌控谈判的发展进程。 谈判的动机可能如下：
他需要我们的帮助 在这种情况下，对方需要我们提供某种帮助来度过难关。 这个时候我们的处境相对比对方更安全，所以我们只需要静静等待对方列出对我们有利的因素，然后我们再考察这些因素是否符合我们的需求。 或者我们可以主动提出自己的需求，要求对方满足，以换取帮助对方。
他需要一个战友。 此次谈判的目的是让双方联手，共同应对同一威胁。 因此，在谈判过程中广州恒大足球俱乐部 微博，谈判者需要端正心态，明确大家都是同一战线的战友。 只有精诚合作，才能化险为夷。 比如《三国演义》中，诸葛亮成功说服东吴联合对抗曹操，魏、蜀、吴三国最终成为三足鼎立的势力。
他希望交换优势广州恒大足球俱乐部 微博，共同发展。 这种谈判的最终目的是双方的共同发展。 谈判双方各有优势，希望通过彼此的优势交流，实现更好的发展。 如今，这种谈判动态非常普遍。
2014年6月，恒大集团与阿里巴巴集团召开战略合作发布会，正式宣布两大集团的合作。 阿里巴巴将出资12亿元作为恒大俱乐部的战略投资者，收购恒大俱乐部50%的股权。 7月，广州恒大官方微博宣布，广州恒大足球俱乐部有限公司更名为“广州恒大淘宝足球俱乐部有限公司”。 “强强联合”的例子还有很多。
他需要一个顾客。 这种情况下，对方的产品就必须满足我们的需求。 我们的立场是买方，所以要综合考虑对方产品的质量、价格、售后服务等因素。 值得注意的是，作为采购商广州恒大足球俱乐部 微博，一定要向对方明确传达自己的需求和要求，同时要开拓名品的采购渠道，避免陷入没有讨价还价余地的僵局。
他需要某种产品。 在这种谈判的动机下，我们是卖方，对方则成为买方。 作为卖家，我们必须考虑对方购买此类产品和服务的动机，即产品是否真正满足对方的需求。 然后本着诚实守信的原则，与对方建立买卖关系。
他想要继续合作的谈判动机通常发生在原来的合作即将到期的时候。 由于双方之前已经建立了一定的合作关系，彼此也比较熟悉，所以一般情况下，不会有太大的分歧。
他希望解除某种合作关系。 在这种谈判动机下，双方应本着“易聚、易散”的原则，顺利解除某种合作关系。 一般情况下，这种性质的谈判都会存在一定程度的冲突，因此谈判双方一定要有正确的心态，本着解决问题的目的进行谈判。 无论是爱情、婚姻还是商业伙伴关系，我们都会经常面临这样的情况。 因此，如何妥善解决当前问题、面向未来，是谈判双方必须努力的方向。
他希望在这个动机下重新建立某种合作关系并进行谈判。 我们需要重新审视彼此，摒弃过去的恩怨，重拾合作的诚意。
最后强调一下：没有需求就没有谈判，没有谈判动力就没有谈判的可能性。 因此，我们在进行谈判之前，不妨考虑一下对方的谈判习惯，做好充分的准备。 这样，谈判就会变得更加容易。